必見、美容室 開業の活用術！
ところが、ハイパー・リサーチを中心とした戦略では、問い合わせの段階で住所、氏名さえ聞いてしまえば、自動的にそのお客様をフォローできるわけですから、あとは成約に至る期間の違いだけということになります。
ハイパー・リサーチでは、そのお客様の希望に近い物件を即座に検索するシステムを合わせて搭載しています。
したがって、見込客には情報誌を送るのはもちろん、適宜、そのお客様の希望に近い物件案内をお送りすることができますから、これも成約を促進する大きな要因になります。
見込客から希望に近い物件を検索・抽出するだけでなく、物件から、それを希望する見込客を抽出することができます。
この機能があると、新しい物件情報が入ってきたときに、即座にそれを希望する見込客が表示されますから、その方には優先して案内を差し上げることになります。
特に同社の場合は、３名の営業担当がおり、その３名がこぞってその物件を求めている見込客を抽出して案内することになります。
ハイパー・リサーチの威力と、３名が切瑳琢磨することで一層の成約アップが可能になっています。
■Ａホームさんの戦略展開ＡホームのMK社長が、開業前から私の提唱する戦略通りに準備をして、免許がおりるまでにはすべての準備を整え、開業後短期間で不動産業を安定基調にしたことは先程でお話ししました。
開業準備段階で拙著に出会ったMK社長は、忠実に私の真似をすることから始められました。
「真似」というのは、字の通り、やはり100％そのように実行することが大事です。
スポーツ選手が毎日何百本と素振りを繰り返したりシャドウピッチングに取り組んでいますが、これはすべて基本を身につけるためにやることです。
一流プレーヤーになればなるほど、この基本の繰り返しを怠ることはありません。
私たちの戦略においても、この考えは欠かせません。
いくら真似をしたつもりであっても、それが表面的であっては効果は表れてきません。
MK社長が、開業前からいかにそれを忠実に実行されたかは、文章では表現しきれませんが、紹介した『成功する不動産売買仲介業』が物語っています。
MK社長は、徹底的に各種処理の合理化を図り、節約できる時間や処理は削って、本来の戦略展開に集中できるようにされています。
たとえば、次のような案内文書も、先方の宛名以外の部分は常時パソコン上に用意されています。
問い合わせがあって情報誌を送る際は、パソコンでこの文書を開き、宛名だけを入力すれば、すぐにプリントアウトされます。
したがって、１通の手紙に要する時間は宛名書き等の時間も入れて、わずか２〜３分でいいのです。
また、文書の印象としてはMさんの文面と似ていますが、これもリードクラブを通じた情報交流の中で工夫された成果です。
使いやすく、管理しやすく、余計な手間をかけずに処理をする真骨頂は、次の「ポスティング管理表」によく表れています。
次に、マンションの名前と一連番号です。
そして、チラシの配布担当者(レディさん）の名前と所在地が続き、階数、総戸数が表示されています。
次の項目は、そのマンションを担当する新聞販売店名が入っています。
ここが、MK社長の工夫です。
たとえば、折り込みチラシを依頼しようというときに、その都度新聞販売店のエリアマップを参照するのではなく、作成したデータを見れば即座にわかるようになっています。
データから読売新聞であればその物件の該当する販売店が「布施北販売店」であることが瞬時に確認できます。
その右は、チラシの配布状況の記入欄であり、さらに備考欄がありますが、Ｂ４サイズ１枚のこの表には、大変多くの情報が集約されており、これがあればこそ、同社の戦略展開は大変円滑に進むわけです。
Mさんの場合は、自社スタッフによる手配りチラシと新聞折り込みを併用して、売り依頼、買い見込みを積極的に獲得していましたが、MK社長もその手法は同じです。
それを的確に実行し、その進捗を管理するためにこの表を作成されました。
Ａホームさんの場合、手配りチラシを配布してくれるパートさんを｢レディさん」と呼んでいます。
「レディさんがいなくては、当社は成り立ちません」とMK社長はいわれていますが、ターゲットとするマンションに着実にチラシ配布がされているということです。
Ａホームさんでも、ハイパー・リサーチが活躍しています。
情報誌はもちろん、物件・見込客の管理と活用されています。
ハイパー・リサーチは、物件→見込客、見込客→物件という双方向の検索機能を有していることを説明しましたが、MK社長もこの機能を活用して、新規物件が入る都度、その物件にふさわしいお客様に即座に物件情報をお送りしてお客様から喜ばれています。
新規物件にふさわしいお客様には、次のような手紙をつけて資料をお送りしています。
この案内を差し上げて物件の問い合わせをいただいた方には、MK社長が物件案内をしながら購入に至るまでの過程と所要資金、資金計画等についてていねいにアドバイスしながら成約につなげています。
完壁にシステム化された戦略と､MK社長の誠実かつパワフルなお人柄が、順調な成約につながっています。
■Mコーポレーションさんの戦略展開株式会社MコーポレーションのNM社長が中古マンション売買仲介に特化する方針を決定したのは平成９年の初めです。
すぐに印刷機を導入し、積極的なチラシ展開を開始しました。
日々の戦略展開に取り組みつつ、私の提供する売買仲介戦略を折り込み、よりパワフルな戦略構築に励まれました。
平成11年春、チラシ配布の「ハウズィングメイトさん」を13名にして、毎週１万枚のチラシ配布体制を構築されました。
約半年、平成11年末には浜松市における中古マンションのレインズ登録一番の地位を獲得されています。
目標を明確にすることは、目標を達成する重要なステップであるとよくいわれますが、NM社長は明確に自社の目標を設定されました。
社内に掲示するのはもちろん､パソコンのスイッチを入れると、最初に出てくる画面には、必ず「地域No.１」と表示されるようにするなど、目標を周知徹底させるようにしています。
目標を設定してからわずか３年弱での目標達成です。
NM社長の執勧な取り組みぶりが伝わってくるようです。
パート（ハウズィングメイト）さんを募集したときのチラシです。
地域のことをよく把握している方に配布をお願いしたいという希望が、中学校区ごとのパート募集となっています。
各パートさんは、エリア内のマンションに対して、毎週チラシを配布して歩きます。
「サイクリングで健康美人」とアピールするところなど、なかなかNM社長も戦略家です。
なお、チラシに登場している帽子をかぶったワンちゃんは「Ｈ君」です。
同社のマスコットボーイといったところです。
NM社長は、大変な理論派です。
同社の経営戦略をみると、NM社長のお考えがよく伝わってきます。
同社でも、ハイパー・リサーチが活躍していますが、チラシのなかでしっかりこのシステムを使った物件紹介システムをアピールされています。
「オンラインで情報満載。
きっと出会える理想の物件」「ワンダブルな物件Ｈ君におまかせ！」なかなか憎いチラシです。
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